В чем заключается разница между явными и скрытыми потребностями (hiddenneeds)? Какие из них имеют большее влияние на увеличение продаж?

Предыдущий
вопрос Следующий
вопрос

Если правильно работать над выявлением скрытых потребностей, можно довести клиента до ситуации, когда он не сможет отказаться от покупки. Процесс поиска скрытых потребностей включает 4 этапа: · Наблюдение. Если человек одет дорого, возможно его скрытый мотив –престиж; если он долго рассматривает ценники, возможно, он стремится сэкономить. · Вопросы о «критериях». Необходимо расспросить клиента, что для него важно в выборе продукта, по каким критериям он подбирает товар. · Вопросы о предыдущих и будущих покупках. Важно узнать, какие покупки клиент уже сделал, и какие хотел бы сделать в будущем. · Вопрос-подтверждение. Если скрытая потребность найдена, следует задать клиенту подтверждающий вопрос: «Правильно ли я понимаю, Вы предпочитаете…».